德华安顾人寿董事、总经理殷晓松：坚持以人为本，推动代理人队伍向专业化方向

寿险业一直有得渠道者得天下的共识可是，传统的寿险公司往往专注于代理人渠道，代理人的规模和质量成为衡量寿险公司竞争力的重要因素可是，伴随着市场环境和消费者需求的变化，寿险公司青睐的人身险渠道正在重构

一方面，人口红利的逐渐下降和消费者对保险认知的逐渐专业化，促使保险代理人向专业化，服务化方向发展，另一方面，受疫情和新客户群体沟通，获取信息方式变化的影响，保险代理人传统的线下拜访模式也需要升级调整保险代理人必须善于利用互联网获取客户，投保，提供更好的服务可以说，寿险公司要想保持个险渠道的独特优势，就必须在优化个险结构，提升个险团队专业素质，数字化赋能等方面有所作为

在这方面，作为一家成立近9年的中小型合资寿险公司，德华安顾人寿自成立以来就将个险渠道定位作为核心战略渠道和价值渠道，采取个险+数字化的策略，走特色化发展道路精准的战略定位和一贯的执行力，让德华安顾人寿在当前行业普遍低迷的情况下，实现了逆势增长

数据显示，2021年，德华安顾人寿实现保险业务收入13.83亿元，同比增长25.90%公司实现新业务价值4.3亿元，增长18%，同比增长9%，个险新单标险贡献占比超过50%德华安顾人寿如何拓展和保持渠道活力如何用数字化赋能代理人面对这些问题，德华安顾人寿董事，总经理尹从德华安顾人寿的战略布局和发展方向进行了解答

shou令人惊讶地用数字工具武装了一个危险的团队。

德华安顾人寿外资参股的德国国安顾集团是全球领先的再保险公司慕尼黑再保险的全资公司，拥有百年历史和完善的个险管理体系因此，自德华安顾人寿成立以来，双方股东就达成共识，将个险渠道定位作为公司的核心战略渠道和价值渠道

本着守正出奇的策略，德华安顾人寿不仅确定了个险渠道的地位，还将数字化提升到与个险渠道并驾齐驱的高度在德华安顾人寿第二个完整运营年度，数字化事业部成立，将数字化定位为公司核心战略之一，从增产，提效，创新，风控，客户体验等方面不断推动公司数字化发展

在数字化+个险的战略指引下，德华安顾人寿早在2016年就实现了营销员100%线上化运营2021年，德华安顾人寿个险频道在平台活动，产品创新，增员赋能，内容运营，管理效率提升等方面全面赋能借助数字化，完成了100+需求的规划开发，通过活动拓展和提升13万+客户，并优化了学习板块，持续内容运营，帮助营销人员打造线上个人品牌，优化PEP面试功能，开发三级面试功能，赋能员工

正是这种积累，让德华安顾人寿在当前行业低迷的情况下保持了逆势增长之所以能在当前行业低迷的情况下保持稳健的发展态势，与公司的战略执行力，数字化和员工培训模式密不可分尹说，首先，战略和领导团队稳定，执行力强保证公司既定战略的顺利实施是不可忽视的一大因素，其次，通过数字化技术对代理人的不断赋能，通过线上线下流程控制个险业务的质量和风险，自始至终有统一的认识和相对较高的要求比如出勤率方面，真实性是通过非常精细的流程来控制的在产品方面，我们有九个方面，多达50多项详细要求同时，得益于员工制，优秀经理制，代理制的分层培养模式，我们能够打造一支面向不同圈子客户的专业销售团队

尹进一步指出，一个优秀的代理团队从更严格的纪律和更高的要求开始，通过高标准，严要求，使代理团队变得优秀，专业，经过这种细化，代理团队会变得更有能力，从而取得更高的业绩，获得更高的收入代理人团队的能力提高后，保险机构可以进一步提高要求，双方都会在这种互动中变得更好这是一个积极向上的良性循环，反之，则是一个消极向下的恶性循环业内只有这两条路，没有第三条路目前行业内所有从业者都在朝着第一个良性循环的方向努力

以人为本，提高代理商的人均生产率和收入

但是，尝试的成本有点高2021年，在全行业净化德行，提升品质口号的影响下，代理商数量减少了一百万从目前的发展来看，这个趋势还在继续

2022年，寿险行业仍处于结构变革期，短期承压的局面仍将持续个险渠道依然面临很大挑战仅在2022年第一季度，该行业就失去了超过一百万名员工目前，在职营销人员比高峰期下降了一半以上在新的经济环境下，客户的需求也在发生着深刻的变化预计今年个险新单业务仍将呈现同比下滑态势尹认为，目前行业正处于转型的关键时期，选择不同的路径破局，必将考验各公司的战略定力

德华安顾人寿的破局战略是积极发掘行业转型机遇，加强客户管理并不断提升各渠道运营能力，进一步提升公司差异化竞争力，通过多种措施提高公司产品，服务与客户需求的匹配度尹表示，德华安顾人寿将始终坚持个险+数字化战略，实现个险快速，高质量发展同时，依托员工制+代理制双轨创新发展模式，控制和提升员工素质，推进代理人队伍职业化，专业化，走出一条专业化，品质化，数字化，差异化的可持续发展之路

尹进一步解释道，个险渠道将通过新人教育，共享培训，CRM等方式，进一步强化客户群体定位和管理能力，不断提升人均产能和员工留存率，打造专业化，卓越化，数字化的新型营销团队O2O渠道将进一步优化大数据的精准获客能力和客户转化能力同时，通过私域流量的内容运营，以及与流量平台的数据合作，多渠道，多模式提升获客能力，提升价值贡献

要从过去的‘财务投资’转向‘知识投资’，提高内外部员工在健康医疗，财富管理，资产传承等方面的知识和能力，不断完善横向联盟的服务体系，建立满足客户需求的营销团队尹认为，数字化只是赋能的一种方式，这个行业的主体还是人所以还是要以人为本，引导代理商向专业化方向转型发展，提高他们的人均生产率和人均收入

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