业绩回升仍难带动销售私募机构挖掘存量客户投资潜力

导读:面对私募产品销售尚未回暖的现实，越来越多的私募机构开始注重挖掘高净值客户的投资潜力。

二季度以来，私募基金业绩明显回升，但未能激发高净值投资者的买入热情。

一位第三方理财机构的客户总监向记者透露，除了少数明星基金经理的新产品比较火之外，大部分私募产品的销售仍然异常艰难——很多上百亿的私募机构的新产品仍然遭遇冷遇，因为很多高净值客户更愿意把资金存在银行，而不是回到私募市场。

一家百亿量化私募机构负责人也有同感。

最近我们放缓了一批新产品的发行和销售节奏，因为券商的渠道反馈产品有点卖不出去他告诉记者原因如下:首先，由于全球经济衰退风险加大，投资者的风险偏好仍然较低，其次，他们很多产品的净值还没有涨到1元以上，这也让一些高净值投资者选择了观望

春天基金总裁何贝娜告诉记者，鉴于目前高净值投资者的投资心态仍相对谨慎，私募机构一方面需要不断优化投资策略，满足高净值投资者的收益要求，另一方面也要继续做好投资者教育工作，让他们了解私募产品不同投资策略的盈利逻辑，帮助他们选择适合自己投资偏好的私募产品。

其实高净值人群的投资风格相当广泛，既有职业投资者，也有资产配置者前者私募股权投资比例可能达到50%—60%，而后者私募股权配置比例相对较低因此，为了吸引高净值投资者回归私募市场，私募机构需要围绕不同类型高净值投资者的风险偏好和资产规模，制定差异化的资产配置方案，进而推动私募销售回暖何贝娜指出

产品销售恢复缓慢的原因

Datayes显示，二季度股市反弹，不同策略的私募产品业绩继续上涨仅二季度，股票多头仓位，相对价值，宏观策略，复合策略分别取得3.81%，2.21%，1.46%，2.69%的正收益此外，8只战略私募产品也在第二季度全部盈利

可是，这一表现并没有带动私募产品销售的反弹。

上述第三方理财机构的客户总监直言，即使是几百亿的私募机构新产品，也面临着没几个人问津的窘境。

许多高净值客户宁愿把钱存在银行赚取2%的利息，也不愿回到私募市场他指出，甚至最近很多高净值投资者开始询问是否有收益相对稳定的非标产品可以购买

这也让我们相当头疼上述百亿量化私募机构负责人告诉记者经过二季度量化策略的迭代升级，目前他们旗下不少产品的超额收益已经接近15%—20%但由于股指下跌，产品净值尚未完全收复失地，不少高净值投资者仍选择观望

何贝娜认为，要让高净值投资者回归私募市场，私募机构不仅要不断提升投资业绩，还要加强对高净值投资者的教育。

她告诉记者，为了保证良好的业绩，鉴于美联储加息周期带来的股市商品波动的影响，他们去年减少了部分股票和商品头寸，导致今年产品净值回撤相对较低目前，他们正在考虑增加指数增强策略投资的比例，并重点配置具有稳定增长空间的个股，努力创造良好的业绩回报，以吸引投资者投资私募产品

更重要的是，我们需要准确识别投资者的风险偏好何贝娜直言不讳地说道在实际操作中，很多高净值投资者一开始都会强调产品的超额收益但伴随着股市下跌，产品净值跌破1元，他们会迅速决定产品是否保本因此，私募机构需要了解高净值投资者的真实风险偏好，从而引导他们选择合适的私募产品，回归私募市场

私募机构挖掘现有客户的投资潜力。

记者多方了解到，面对私募产品销售尚未回暖的事实，越来越多的私募机构开始注重挖掘高净值客户的投资潜力。

过去我们主要依靠券商，信托，第三方理财机构等渠道吸引新的高净值投资者的资金，但最近我们高薪从券商中聘请了一位客户总监，负责与超高净值投资者的股票沟通，向后者充分阐述我们的投资策略，吸引他们投资我们的私募产品"国内某大型私募机构合伙人向记者透露目前，客户总监的主要工作是让超高净值投资者的股票知道绝对收益和超额收益的区别，吸引他们更加关注私募机构获取超额收益的能力

所谓绝对收益，主要是指私募产品的净值，但容易受到股市整体波动的影响即使私募机构投资能力出众，只要股指整体下跌，依然会拖累私募产品的绝对收益相比之下，超额收益反映了私募产品跑赢业绩比较基准的能力，更能体现私募机构的主动管理能力和捕捉阿尔法收益的能力

在欧美成熟的金融市场，大部分高净值投资者都会关注私募机构的超额收益，作为判断后者实际投资能力和是否追加投资的主要依据国内一家大型私募机构的合伙人告诉记者可是，虽然国内很多量化私募机构都取得了15%—20%的年化超额收益，但由于股市下跌导致产品净值跌破1元，很多高净值投资者仍然选择远离

何贝娜坦言，让高净值投资者接受超额收益的概念，可能是一个相当漫长的投资者教育过程目前，春信基金计划首先向专业投资者灌输超额收益的概念，因为他们更了解私募基金的各种投资策略及其背后的盈利逻辑，对超额收益的概念有相对更高的认同度

记者多方了解到，为了推动高净值投资者接受超额收益的概念，一些私募机构此前曾考虑按照超额收益收取利润分红但由于相关部门的要求，只有在所有投资者都盈利的情况下，私募机构才能按照超额利润进行利润分成，相关思路最终不了了之

在不久的将来，我们会争取让我们的产品净值尽快回到1元以上，让他们看到本金的安全性这可能是吸引高净值投资者回归私募市场的有效途径前述百亿量化私募机构负责人指出

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